IT-yrittäjä, jos ihanneasiakkaasi todella ymmärtäisivät palvelunne arvon, niin olisiko markkinointi ja myynti helpompaa?
Monella B2B-palveluja tarjoavalla IT-yrityksellä on haasteena, että myydään vaikeasti ymmärrettäviä ja monimutkaisia kokonaisuuksia, mikä takia ostajan on vaikea hahmottaa miten tarjottu palvelu ratkaisisi heidän ongelmansa, minkä takia tarjotusta palvelusta ei innostuta, liidejä ei saada ja ostopäätökset jäävät tekemättä.
Tähän on olemassa yksinkertainen ratkaisu:
Markkinointiviestin muotoileminen helposti ymmärrettäväksi ja myyväksi
Tarjoaako yrityksenne seuraavia palveluita?
Ohjelmistokehitys ja räätälöidyt softa-ratkaisut
SaaS-palvelut ja softa-tuotteet
ERP, ym. ratkaisut
IT-konsultointi ja -palvelut
IT-infrastruktuuri, -laitteet ja pilvipalvelut
Kyberturvallisuus
Data- ja analytiikka
Mitä tapahtuu, jos ihanneasiakkaasi eivät ymmärrä tarjoamasi ratkaisun arvoa?
Markkinoinnista tulee todella kallista:
Näyttökertoja ja klikkejä tulee, mutta ne eivät muutu yhteydenotoiksi
Saadut liidit ovat huonolaatuisia
Myynnistä tulee todella aikaa vievää, työlästä ja henkisesti kuluttavaa:
Vaikea herättää potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta ja erottautua kilpailijoista
Ostopäätösten tekeminen kestää kauan
Joudutaan tarpeettomiin kilpailutuksiin ja asiakas saattaa lopulta ostaa huonomman ratkaisun
Hinnasta tulee oston kannalta ratkaiseva tekijä:
Ostajat eivät osaa erottaa yritystäsi kilpailijasta, jolloin hinnasta tulee tärkein oston kriteeri
Palvelua ei pystytä myymään arvoperusteisesti
Entä jos
ihanneasiakkaasi ymmärtäisivät miten palvelusi ratkaisee heidän ongelmat ja auttaa pääsemään tavoitteisiinsa?
Toisin sanoen, mitä jos ihanneasiakkaasi ymmärtäisivät palvelusi arvon?
Voit myydä palveluasi arvoperusteisesti
Helpompi erottautua kilpailijoista
Voit nostaa hintoja ja parantaa katteita
Markkinoinnista tulee kannattavaa
Parhaimmillaan potentiaaliset asiakkaat varaavat itse kalenteristasi aikoja
Markkinoinnin tuottamat liidit johtavat kauppoihin
Myynti muuttuu huomattavasti helpommaksi
Ostopääköset nopeutuvat
Sinulla menee vähemmän aikaa ja energiaa asiakashankintaan
Pystytte panostamaan kasvuun, kun liidien hankinta ja myynti eivät ole pullonkauloina kasvulle
Jos palvelusi auttaa ratkaisemaan arvokkaan ongelman, mutta asiakkaillesi ei välity miten tarjoamasi palvelu tekisi heidän elämästään helpompaa, niin markkinointiviestinne ei ole helposti ymmärrettävä eikä näin olle myöskään myyvä!
Haluatko oppia ymmärtämään millainen markkinointiviesti toimii, millainen ei toimi ja miten viestiä hyödynnetään tehokkaasti IT-yritysten asiakashankinnassa?
Sähköpostilistalla käsitellään markkinointiin sekä uusasiakashankintaan liittyen ideoita, vinkkejä, kaavoja, testattuja keinoja, epäonnistuneita kokeiluja, sokeita pisteitä, ym. mikä auttaa sinua viestimään palveluistasi myyvällä tavalla, jotta asiakkaasi innostuvat ja saat lisää kauppaa
Voit perua tilauksen koska tahansa
Mistä tiedät onko markkinointiviestinne myyvä?
Miten vastaat kysymykseen:
"Miksi minun asiakkaana pitäisi valita juuri teidät eikä kilpailijaanne?"
Yleensä vastaus on jotain seuraavan kaltaista lisättynä omasta palvelusta sekä ratkaisusta kertomisella:
"Olemme tunnettu, arvostettu ja luotettava toimija"
"Meillä on yli X vuoden kokemus"
"Asiakastyytyväisyytemme on huippuluokkaa"
"Keskitymme aina asiakkaidemme tarpeisiin"
"Meillä on kokeneita kovan luokan ammattilaisia töissä"
"Teemme tiivistä yhteistyötä asiakkaidemme kanssa"
"Meillä on teknologian lisäksi vahva liiketoiminnallinen asiantuntemus"
Nämä varmasti pitävät paikkaansa, mutta tyypillisesti tämä lista ei eroa paljoakaan eri toimijoiden välillä.
Ja jos kaikki sanovat samaa, niin ostaja voi yhtä hyvin tehdä päätöksen hinnan perusteella, eli ostaa halvimman
Innostava ja myyvä markkinointiviesti puhuttelee suoraan ostajan haluja, eli niitä ongelmia, haaveita, esteitä sekä ratkaisua, miten haluttu lopputulos saadaan helposti, nopeasti, huolettomasti ja suurella todennäköisyydellä.
Eli toisin sanoen, innostava ja markkinointi viesti kertoo asiakkaasta, siitä mitä hän haluaa ja miten hän saa haluamansa, eikä siitä mitä palveluntarjoaja tekee tai haluaa, eli siinä on vain hyvin vähän tietoa yrityksestä ja mitä yritys tekee, käytetyistä teknologioista tai edes tarjottavasta palvelusta.
Kyse on asiakkaasta, joten fokus on asiakkaassa.
Lopulta kyse on siitä herättääkö markkinointiviesti mitattavasti kiinnostusta, innostusta ja toimintaa, eli saatteko mitattavasti lisää liidejä, onko niiden laatu parempi, lyheneekö myyntisyklit, paraneeko tarjousten läpimenoprosentit ja maksaako asiakas mielellään pyydetyn hinnan
Miksi myyvän B2B markkinointiviestin tekeminen on niin vaikeaa?
Ostajat ovat harvoin todellisia asiantuntijoita siinä mitä myytte, eivätkä he välttämättä ymmärrä alanne teknistä jargonia, ongelman laajuutta ja tarvittavaa ratkaisua
Potentiaalisille asiakkaille pitää puhua kieltä mitä he ymmärtävät, koska kyse on heistä
Myytte vaativaa teknistä palvelua, minkä takia asiakkaan ongelmaan ja teidän ratkaisuun liittyvät syy-seuraus -suhteet ovat pitkiä, monimutkaisia ja vaikeasti hahmotettavia
Ymmärtääkö asiakkaanne syvällisesti mikä aiheuttaa nykyiset ongelmat ja mikä on ongelmien juurisyy?
Ymmärtääkö asiakkaanne syvällisesti miten tarjoamanne ratkaisu poistaa juurisyyn, ratkaisee ongelmat ja tuottaa halutun lopputuloksen?
Koulutatteko te potentiaalisia asiakkaitanne siitä, mikä heidän liiketoimintansa ongelmien juurisyy on ja miten sen voisi ratkaista?
Eli koulutatteko asiakkaitanne ostamaan teiltä? Vai keskityttekö vain siihen hyvin pieneen osaan
(ehkä 5-10 prosenttiin) markkinastanne, joka jo valmiiksi ymmärtää miten ratkaisunne helpottaa heidän elämäänsä?
Viestin pitää olla riittävän pitkä, jotta asiakas ymmärtää kokonaisuuden, mutta samaan aikaan niin kiinnostava, että kiireinen päättäjä käyttää aikaa viestin sisäistämiseen
Sloganit eivät riitä ja kokonaisuutta tuskin pystyy selittämään parilla lauseella
Jos asiakas ei koe heti, että tämä on hänelle, niin kiinnostus lopahtaa
Uskottavan, loogisen ja samaan aikaan kristallin kirkkaan sekä kiinnostavan viestikokonaisuuden rakentaminen asiakkaan ongelmista, haaveista sekä teidän tarjoamasta palvelusta on hyvin vaikeaa
On vaikea tiivistetysti ja loogisesti nivoa yhteen asiakkaan ongelmat, ongelmien juurisyyn, miten palvelunne ratkaisee juurisyyn ja miten palvelunne tuottaa halutun lopputuloksen
On vaikeaa saada kokonaisuudesta niin mielenkiintoinen ja puhutteleva, että ostaja käyttää riittävästi aikaa markkinointiviestin sisäistämiseen
On vaikeaa olla selkeä ja napakka ja samaan aikaan välttää teknistä jargonia
Jos ostajalle ei ole kristallin kirkasta miten tarjoamasi palvelu tekisi hänen elämästään helpompaa, niin kiinnostus ei herää, yhteydenottoja ei tule ja kauppoja ei synny
Tähän on olemassa yksinkertainen ratkaisu:
Markkinointiviestin sanoittaminen niin, että ihanneasiakkaasi ymmärtävät miten palvelusi ratkaisee heidän ongelmansa ja miten he pääsevät tavoitteisiinsa teidän ratkaisun avulla, eli palvelusi arvon
Markkinointiviestin tarjoileminen sellaisessa muodossa, että ihanneasiakkaasi mielellään käyttävät aikaa viestinne sisäistämiseen
Markkinointiviestin hyödyntäminen niin, että saatte lisää liidejä ja/tai että potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät palvelunne arvon jo ennen ensimmäistä tapaamista, mikä tekee myynnistä merkittävästi helpompaa
Autan muuttamaan syvällisen ymmärryksenne asiakkaanne ongelmista sekä teknisestä ratkaisustanne helposti ymmärrettävään ja mitattavasti myyvään muotoon:
Kaivamalla yrityksestänne tarvittavan tiedon oikean markkinointiviestin rakentamista varten niin, että uusi markkinointiviesti perustuu teidän omaan kokemukseen, asiantuntemukseen ja ymmärrykseen asiakkaistanne sekä palvelustanne
Rakentamalla helposti ymmärrettävän markkinointiviestin, joka tulee olemaan perusta yrityksenne markkinoinnille sekä myynnille
Muotoilemalla markkinointiviestin sellaiseen muotoon että se on todella helppo sisäistää sekä kommunikoida asiakkaillenne, jotta se myös tulee käyttöön ja saatte lisää asiakkaita
Auttamalla uuden markkinointiviestin toimivuuden testaamisessa sekä parantamisessa palautteen perusteella, jotta viestistä saadaan paras mahdollinen
Auttamalla markkinointiviestin hyödyntämisessä niin, että saatte mitattavasti tuloksia, jolloin markkinointiviestin rakentaminen ei jää vain akateemiseksi harjoitukseksi
Tarvittaessa suunnittelemalla ja/tai rakentamalla markkinointikoneiston, jolla voitte toitottaa viestiänne ihanneasiakkaillenne ja saada uusia liidejä/tapaamisia potentiaalisten ostajien kanssa
Tämä on sinulle, jos...
Yrityksesi tarjoaa IT-palveluita (B2B)
Liikevaihtonne on karkeasti 1 - 10 M€
Haluatte lisää ja parempia asiakkaita vähemmällä vaivalla
Perus myyntitaitonne ovat jo kunnossa
Teillä on vaikeuksia sanoittaa tekemisenne myyvällä tavalla
Jos kaipaat IT-yrityksellesi selkeää, loogista ja ostajaa puhuttelevaa lähestymistapaa markkinointiin, jotta saatte lisää liidejä ja myynti helpottuu, niin varaa ihmeessä alta maksuton arvio yrityksesi markkinointi-/myyntiviestin nykytilasta ja potentiaalista
Puhelu ei sido sinua mihinkään
Mitä tapahtuu, kun varaat puhelun?
Saat vahvistuksen sähköpostiisi
Saat arvion markkinointinne nykytilasta ja niistä yksityiskohdista mihin teidän kannattaa keskittyä
Mietitään yhdessä kannattaako keskustelua jatkaa mahdollisesta yhteistyöstä
Yhteydenotto ja arvio ovat maksuttomia, eivätkä sido mihinkään
Miksi luottaa minuun?
Nimeni on Tomi Sorasalmi, olen automaatio- ja systeemitekniikan diplomi-insinööri sekä entinen VTT:n tutkija, joka päätti muutama vuosi sitten perustaa oman aurinkosähköalan rahoitusyhtiön (Nordic Shine Oy) ilman osaamista aurinkosähköstä tai rahoitusalasta.
Tarkoituksena oli liisata aurinkosähkövoimaloita kaupallisille kiinteistöille.
Opiskelin, keräsin 4 hengen tiimin ja kehitimme tarvittavan osaamisen sekä tarvittavat laskentamallit.
Lopulta meistä tuli Evli pankin tytäryhtiö ja Evlin kanssa kanssa saimme kerättyä vajaat 20M€ rahoitusta Suomen ensimmäiseen aurinkosähkörahastoon.
Tähän meni reilu 2 vuotta, ja vaikka meillä oli timanttinen tiimi, riittävästi resursseja, rahoitusta, Evlin brändi käytettävänä ja kaikki tarvittava osaaminen aurinkosähköstä, rahoituksesta ja kiinteistökehityksestä ym. teknisistä asioista sekä erinomainen tuote, niin hyvin pian tämän räjähtävän lähdön jälkeen firma kaatui myynnin osaamattomuuteen sekä asiakkaiden puutteeseen.
Rahat palautettiin sijoittajille ja firma lopetettiin.
Tämän oppimiskokemuksen jälkeen haaveilin edelleen yrittämisestä ja päätin, että toista kertaa yrittäminen ei tule kaatumaan myyntitaitoihin.
Joten seuraavaksi parin mutkan kautta suuntasin myyntialalle ja opettelin ensin myymään one-to-one ja sitten vuorossa oli markkinoinnin opettelu.
Selvitin ketkä ovat tulosten perusteella maailman parhaita markkinoijia, ostin toistasataa kirjaa, katsoin useamman sata tuntia koulutuksia, opiskelin teoriaa, opettelin toimivia käytäntöjä ja työkaluja, testasin oppimaani asiakkaillani, kehitin kaavoja ja frameworkkejä, ym. Lopulta opin.
Tähän myynnin ja markkinoinnin opetteluun on nyt mennyt vajaat 4 vuotta.
Ja vaikka vielä on valtavasti opittavaa, niin luotan kykyyni tuottaa tuloksia ja siksi uskallan luvata 100% tyytyväisyystakuun, joka myös pakottaa minut kehittämään osaamistani ja lunastamaan lupaukseni.
Suomalaisille IT-yrityksille asiakashankinta vaikuttaa olevan se vaikein pala purtavaksi, ja siksi haluan helpottaa IT-yrittäjiä saamaan lisää asiakkaita vähemmällä vaivalla.
Haluatko tietää mikä olisi mahdollista sinun yrityksellesi?
